Discursos que convencen, presentaciones que venden

27 Feb 2017

Discursos que convencen, presentaciones que venden

Las 5 mejores presentaciones de Apple / Steve JobsSteve Jobs vio antes y mejor que muchos otros que, además de hacer ordenadores, ipods, teléfonos o tabletas absolutamente revolucionarios, quien pretende liderar tiene que saber llegar a la emoción de las personas. En el mismo sentido, Daniel Goleman explicó que «la inteligencia emocional es el ingrediente fundamental de la competitividad en el nuevo paradigma económico».
 
Y eso ¿qué significa? Pues la respuesta bien podría ser las características que Kjell Nordstrom y Jonas Riddestrale mencionan al hablar de las empresas modernas: 1) Significa que los negocios con éxito se construyen ya no solo sobre productos sino sobre emociones. 2) Que el éxito viene de atraer emocionalmente y no tanto de convencer racionalmente. 3) Que los clientes y los empleados están reclamando que los productos, los servicios, las estrategias, los líderes y las organizaciones les emocionen. 4) Y que, por tanto, las emociones han de ser objetivo de las estrategias empresariales.
 
 
Para vender con eficacia se necesita por este orden lo que Jobs tenía: ideas innovadoras, entender el corazón de la gente y habilidades de comunicación; se trata de ofrecer productos que incluso ni siquiera la gente sabe que necesita y conseguir, además, que se entusiasme con ellos porque, mejoran la vida, son útiles, hermosos, sencillos de usar y funcionan bien.
 
Exactamente igual que ocurre en las ventas, para hacer presentaciones que convenzan es necesario alcanzar y pulsar los resortes de la emoción. A los españoles nos cuesta mucho salirnos de la norma estandarizada de esos discursos rígidos, estereotipados y convencionales de los que los estadounidenses huyen despavoridos. Pero hemos de intentarlo. Algunas pistas de cómo hacerlo se obtienen al estudiar cómo los grandes comunicadores acostumbran a plantear sus presentaciones públicas. El libro de Carmine Gallo The presentation secrets of Steve Jobs, por ejemplo, analiza el estilo y los recursos del fundador de Apple. Hagamos un brevísimo resumen en 5 recomendaciones esenciales:
 
1. No empieces a preparar una presentación trasteando en el Power Point. Lo primero es ordenar las ideas que se quieren comunicar y esquematizarlas en un papel, “analógicamente”, para poder concretar los mensajes fundamentales y la estructura de la intervención.
 
2. Enuncia los mensajes esenciales en 140 caracteres. Para describir un producto, sus características y utilidades, resume todo lo que pretendes decir en una línea, dos a lo sumo. Te ayudará a centrar la argumentación fundamental de toda la exposición.
 
3. Usa imágenes. Emplea una información muy visual, con fotos e imágenes impactantes. Una información sencilla, fácil, con frases cortas y palabras claras. ¿Qué hacer para ser claro? La respuesta la dio Quintiliano en el siglo I: que todo el mundo te entienda todo a la primera. Las cifras, por ejemplo, han de ser traducidas para que el público las entienda bien: cuanto más se destaquen y se ponga en contexto, mejor. Además, has de usar palabras con gancho, impactantes, con fuerza; Steve Jobs usaba con frecuencia “amazing”, “great”, “awesome”… Las repetía decenas de veces y las colocaba estratégicamente en sus discursos.
 
4. Vende sueños y no productos. Esta es una clave fundamental a la que recurría Steve Jobs. Con discursos repletos de carisma, insistiendo en que él, más que productos, vendía nuevas experiencias.
 
5. Por encima de todo, céntrate en los beneficios. ”¿Por qué debería usted comprar este producto?”. Es la pregunta a la que hay que responder siempre al hacer una presentación de producto. Y para ello, lo fundamental es centrarse en los beneficios. No cuentes milongas: lo único que le interesa a tu interlocutor es saber cómo lo que estás contando le va a mejorar la vida.
 
Y algo más para finalizar: si te es posible,  recurre a la intriga, dramatizando la escena. Steve Jobs tenía una notable habilidad para crear un momento dramático cuando hablaba de sus productos. El público se mantenía expectante mientras él hablaba de las características de algo que todavía no había nombrado; a veces pasaban varios minutos hasta que al final lo desvelaba, sacándolo del bolsillo si era lo suficientemente pequeño, un iPhone por ejemplo, o descorriendo una cortina detrás de la que se escondía un portátil. El recurso a la intriga siempre funciona. No hay que desvelar los detalles que la gente quiere saber hasta el último momento. Antes, desarrolla tu historia, crea expectación.
 
Arturo Merayo
 
 
 
 
 

 

publicado por: ciceroformacion comentarios: 0 Categoría: Hablar en público influir Oratoria Presentaciones

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